Souvent négligée par les commerçants, trop occupés à négocier avec les fournisseurs, à établir le bilan prévisionnel avec le comptable ou à recruter du personnel qualifié, la communication est pourtant incontournable.

Il est important de bien connaître sa clientèle pour mieux la toucher

Racheter un commerce, même s’il présente des bilans positifs, n’est pas suffisant. Il est important de rassurer, conserver et fidéliser la clientèle de votre prédécesseur. Le but de tout repreneur est de développer l’affaire acquise et le résultat qu’elle dégage.

Comment y parvenir ? En communiquant ! A une époque où le chaland est sollicité de toutes parts, la subtilité réside, pour l’indépendant, à identifier avec justesse et pertinence le message qu’il entend faire passer. Communiquer tous azimuts, sans cohérence, peut s’avérer onéreux et inefficace, voire pénalisant.

Il est d’abord important de faire savoir que vous êtes le nouveau propriétaire. Un signalement plus ou moins important selon la notoriété de votre prédécesseur. Dans tous les cas, il est essentiel de ne pas passer inaperçu : il faut créer un petit événement, ajouter de l’originalité, soit dans le produit, soit dans le concept, soit dans la structure.

Rassurer la clientèle

Pour se développer, la communication est devenue une obligation. Pour exister face à la concurrence, le commerçant de proximité doit, certes, se démarquer par la qualité de ses produits mais il doit le faire savoir et mettre ses atouts en avant, le consommateur ayant le choix de comparer.

La devanture tout d’abord doit être particulièrement soignée car elle est le premier argument de vente d’un commerçant. Elle doit donner le désir, l’envie et déclencher l’achat d’impulsion. L’organisation d’évènements réguliers contribue, d’autre part, à la médiatisation de votre commerce. C’est une manière habile d’attirer le chaland dans votre magasin.

Existe ensuite les moyens dits plus traditionnels comme les affiches, les prospectus ou la presse. Mais cette communication coûte cher à moins de se rapprocher d’une association de commerçants. Reste enfin l’outil Internet qui est devenu un vrai support marketing, surtout lorsque les commerçants se rassemblent pour créer une vitrine commerciale en ligne

Olivier Nimis, Consultant