La fixation du prix du fonds de commerce résulte d’un accord négocié entre le vendeur et l'acheteur basé sur la valeur du fonds de commerce estimée en prenant en compte le montant de chacun des éléments d’exploitation.

Les actifs incorporels comprennent la clientèle, le droit au bail, le nom commercial, l'enseigne, les brevets et marques de fabrique, etc.

La clientèle

Il existe plusieurs méthodes pour évaluer la clientèle. Il est d'usage que chacune des parties choisisse une méthode favorable à ses intérêts, la fixation du prix définitif résultant alors de la négociation.

L'évaluation par le chiffre d'affaires

Le chiffre d'affaires retenu est, en principe, celui correspondant aux recettes TVA incluses. Cette méthode consiste à dégager une moyenne sur la base des trois dernières années d'exploitation et d'appliquer à celle-ci un coefficient variant suivant la nature du commerce et de ses particularités (ce coefficient est déterminé à l'aide de barèmes d'évaluation par profession).

L'évaluation par le bénéfice reconstitué

Le bénéfice réel est reconstitué à partir du bénéfice déclaré fiscalement et auquel on ajoute des éléments déductibles en comptabilité, comme la rémunération du dirigeant et les charges sociales, les amortissements, les intérêts et agios d'emprunts. Puis on multiplie ce résultat par un coefficient variant entre trois et quatre et demi selon la localisation et la nature du fonds à vendre.

Le droit au bail

Pour estimer le droit au bail, on soustrait le montant du loyer payé à la valeur locative de marché pour le local en question. Ce résultat est ensuite multiplié par un coefficient d'emplacement qui peut varier entre 1 et 12. 

Les autres éléments incorporels

Le nom commercial et l'enseigne, éléments du fonds de commerce, sont en principe estimés avec ce dernier qu'ils permettent de caractériser. Les brevets et marques de fabrique font l'objet d'une évaluation distincte dans la mesure où la comptabilité de l'entreprise permet de la déterminer.

Les actifs immobilisés

L'estimation du matériel ou de l'outillage se réalise alors sur la valeur nette comptable. Si cette dernière est nulle ou insignifiante par rapport au bon état des actifs en cause, il faut prendre en compte leur valeur vénale, déterminée par le marché (par exemple, l'argus pour les automobiles).

Les actifs circulants

Le stock de marchandises devra aussi faire l'objet d'une estimation distincte. Celle-ci devra tenir compte de l'importance et de la vitesse de rotation du stock (écoulement des marchandises).

Ainsi, les marchandises qui sont en stock depuis un certain temps se voient appliquées une décote dont le taux est fixé suivant la nature de la marchandise et la durée de stockage. Il est recommandé de s'assurer que l'importance du stock de marchandises correspond à une quantité normale compte tenu de l'activité de l'exploitant. À défaut, une décote devra être pratiquée si l'écoulement des marchandises s'avère difficile.

Les limites de l'évaluation

Pour évaluer un fonds de commerce, le repreneur devra également s'attacher à bien connaître l'entreprise, sa clientèle, ses produits et son environnement. Par exemple, l'ouverture prochaine d'un supermarché risque de remettre en question la compétivité d'un commerce d'épicerie. De même, des travaux dans une rue où est situé un restaurant à vendre sont susceptibles d'entraîner un manque à gagner. Le repreneur devra s'informer auprès des services d'urbanisme des communes pour savoir des permis de construire ont été déposés pour des immeubles situés dans la rue ou le quartier où est situé le local à vendre. Par ailleurs, il faut se rappeler que le prix retenu par les parties pour l'acquisition du fonds de commerce ne sera pas forcément égal à sa valeur estimée.

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